Grossisten som vinner mark med e-handel och SEO

Det startade som en beställningssida för företag som i brist på bättre tjänster handlade i konsumentanpassade webbshoppar. Nu utmanar outofhome.se hela foodservice-branschen med en modern e-handelslösning för café, hotell, restaurang och andra storköksverksamheter.

Den lilla organisationen kring outofhome.se hade väldigt lite erfarenhet av storköksbranschen och B2B från början. Däremot har alla anställda stor erfarenhet av e-handel B2C och har tagit sig an matvaruproducenternas utmaning att nå ut till slutkunden med hjälp av sina lärdomar från att sälja till privatpersoner.

– Det är en av våra styrkor. Med nya ögon ser vi vad som behövs och kan göra det så bra som möjligt. Det är väldigt roligt att vara de som utmanar den befintliga strukturen och att det vi erbjuder har varit till stor nytta för kunderna. Vi har genom vårt arbete förändrat hur de jobbar i sin verksamhet, säger Jacob Hillestad, VD och medgrundare till outofhome.se. Jacob berättar om en stängd bransch där långa avtal, särskilda rabatter och speciella uppgörelser mellan kunder, producenter och grossister tillhör vardagen.

– Egentligen passar vi inte in med vår rena transparenta e-handelsmodell. Men vi levererar ett konkurrenskraftigt pris från början som kan vara avgörande för att kunden ska kunna göra den besparing som krävs för att gå med vinst, säger Jacob Hillestad.

Att sälja utan säljkår

Affärsidén för outofhome.se är att vara ett verktyg och en marknadsplats för producenter och tillverkare där deras produkter erbjuds på en samlad plattform. För kunden – ofta storkök – ska det kännas som att handla direkt från.

– Vi vill ta kunden närmare producenten och producenten närmare kunden och göra det med hjälp av e-handel.

Eftersom tillverkarna har sina egna säljare som kan svara på kundens frågor kan Jacob och hans team fokusera på det de är bäst på: e-handel med en hög servicegrad.

”Med hjälp av e-handel vill vi ta kunden närmare producenten”

– Fördelen med att vi inte har något arv från en tidigare struktur eller säljkår är att vi genom ett utifrånperspektiv har kunnat samla information från kunder och leverantörer och försökt lösa de problem som funnits. Det visade sig att lösningen på problemen var en webbshop från en transparent och oberoende aktör. Och det är vi.

Framgångsfaktorn: SEO istället för marknadsföring

Från start fanns torr- och kolonialvaror i sortimentet hos outofhome.se. I september lades kyl- och frysvaror till. I november tillkom frukt och grönt. Under 2019 adderas även alkohol.

– Målet är att vi ska kunna erbjuda allt till slutkunden. Vi ser att ju bredare sortiment vi har, desto fler produkter köper kunden. Varje vecka läggs fler leverantörer till och vi har 50 stycken som står i kö och väntar på att få börja sälja. Det händer alltså väldigt mycket och företaget ser annorlunda ut månad för månad.

Outofhome.se har vuxit i raketfart men har valt att göra det på ett säkert och kontrollerat sätt. Företaget har i princip inte lagt några pengar eller resurser på marknadsföring, utan har istället använt sig av SEO (sökmotoroptimering) genom att skriva bra produkttexter. Det har gjort att många av kunderna hittar in till sajten efter att ha sökt efter en specifik vara.

– Det har varit en av våra framgångsfaktorer tillsammans med att våra befintliga kunder och producenter sprider ordet vidare om oss. Vi tror att det är mycket mer värt än att vi ställer ut på dyra mässor eller annonserar i tidningar.

Utöver en utförlig produkttext finns det alltid en snygg, e-handelsanpassad bild till varje produkt på outofhome.se

– Det här gör oss ganska unika i vår bransch. De flesta kopierar producentens produkttext eller så finns det ingen alls. Vi identifierade ganska tidigt att detta saknas i den här branschen och att man sällan lägger tid på det inom B2B.

En kort tid efter lanseringen började outofhome.se ranka högt på relevanta sökord inom produktkategorier, specifika produkter och olika undersidor på sajten. En stor del av kundbesöken kommer via sök.

– Allt det här kan tyckas självklart, men det är långt ifrån standard i branschen. Genom att vi implementerat ett B2C-perspektiv på B2B kan vi ligga i framkant inom e-handel och SEO.

”Genom att vi implementerat ett B2C-perspektiv på B2B kan vi ligga i framkant inom e-handel.”

Gamification ger större affär

Den största utmaningen för outofhome.se har varit kundbasens mångfald. Det kan vara alltifrån en kökschef på ett fint hotell till en förälder i en föreningskiosk. Alla har dessutom olika erfarenhet av e-handel. Många är vana vid att bli uppringda av en säljare varje vecka medan andra, främst yngre personer, har e-handelsvana från privata köp.

– I många fall har de då samma förväntningar på oss som på konsumentmarknaden och de förväntningarna vill vi uppfylla. Vid varje förnyelse av sajten arbetar vi tätt ihop med kunderna och säljkårerna hos producenterna för att få veta hur vi ska förbättra oss, hur köpbeteendet ska ske och hur produkterna ska visas.

För att förbättra köpupplevelsen ytterligare, men också för att sälja mer, använder sig outofhome.se av så kallad ”gamification”. På outofhome.se finns det en linje som fylls upp i takt med att kunden lägger fler varor i varukorgen. När en viss nivå uppnåtts ges en mängdrabatt. Linjen kan fyllas upp igen och igen med ytterligare rabatter som följd.

– Kunden triggas av det. Vi ger också intressanta produktförslag genom hela köpresan baserat på vilken kund som är inloggad. På så sätt får vi kunden att handla ett större sortiment från oss. Fyllnadsgraden på pallen är det viktigaste i vår bransch eftersom logistik och frakt är den största kostnaden. Handlar de mer blir pallen fylld, leveransen mer lönsam och vi kan i slutändan erbjuda bättre priser. Vi har en extremt skalbar affär och kan växa rejält med befintligt lager och personal. Det här är bara början, säger Jacob Hillestad.

Smärtsam omställning för många företag

Digitaliseringen har ändrat spelreglerna för hur vi gör affärer och kommunicerar med våra kunder. Det är mycket som skiljer den digitala handeln från traditionell handel. På nätet ställs helt andra krav än i den fysiska butiken och konkurrensen och prisexponeringen har dragit ner marginalerna i såväl fysiska som digitala kanaler. Kundlojaliteten blir därför allt viktigare, eftersom det är dyrt att hitta nya kunder, säger Jonas Ogvall, Collector Bank.

Läs mer om analysen

E-handel förenklar för svenska företag

I takt med att allt fler konsumenter gör sina privata inköp online blir det naturligt att fler och fler också tar med sig köpbeteenden och vanor in i sin roll som inköpare på jobbet.

Faktura klart vanligaste betalsättet

Åtta av tio e-handelsföretag erbjuder betalning via faktura, vilket gör det till det klart vanligaste alternativet.

En långsam men ändå tydlig ökning

Många B2B-företag tror på en ökad onlineförsäljning och det är också en mätbar utveckling. Men vissa branscher utmärker sig mer än andra.